笔者以“一点点”奶茶为例，用MOT行为模式分析了它是如何对用户产生迷惑，进而让用户主动推荐的过程。

不知道你有没有过这样的经历：当你下载一款PC端软件产品的时候，往往在下载页面推荐一堆的相关产品介绍，一不小心并且会被强制捆绑下载！

其实这款软件产品分别对你进行了系列的消费行为影响：

• 你在使用网络工具→告诉你相关的工具价值；
• 看到网络的广告视觉→暗示你产品的价值点；
• 点击广告图片进入下载区域→你可以直接下载使用产品
• 给你购买折扣价→彰显产品的高性比；

始于迷惑，最终我们产生了购买行为。

其实，不仅仅在线上，我们经常在线下的消费行为也被这一套路给“套进去”了。这就是关键时刻·MOT（Moment of Truth）关键时刻。

关键时刻MOT：

关键时刻(Moments of Truth，MOT)这一理论是由北欧航空公司前总裁詹·卡尔森提出。他认为，关键时刻就是顾客与北欧航空公司的职员面对面相互交流的时刻，放大之，就是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻，这个时刻决定了企业未来的成败。

在消费者的消费行为中，由于消费决策路径的变化，我们可以从消费者进店率、转化率、复购率、推荐率四个维度来分析消费者MOT落地的策略。

下面我们一起看看怎么使用户从“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于习惯”→“传于印记”等四个维度去拆解用户的购买行为吧！

案由

一点点奶茶属于创立于1994年的台湾奶茶品牌50岚，2010年开始50岚选择中国上海为起点(由于50岚品牌名在大陆被注册，因此改名为一点点)，从2015年开始，一点点以每月20家左右的新店数量来攻城拔寨，在一些城市开展了单店加盟和区域授权等灵活方式拓展其市场份额，在短短的几年时间内，一点点已经成为在大陆市场随处可见的奶茶品牌。可以看到任何时候看一点点门店，门前总是会排满长队。

庖丁解案

一点点通过强势线下铺垫+视觉特色+店员口播介绍等引导用户进店消费，其实是非常高明的营销行为：

在与用户的接触行为下，因为不断的洗脑式语音口播往往效果要优于更多的视觉广告，更精准引出并锁定有潜在需求的人群，让沟通的成本更低，效率更高。通过语音的方式，制造与消费者的接触触点，让消费者与品牌形成双赢的价值。

那么，我们看看一点点是如何通过与消费者接触MOT来引导转化？

进店：始于迷惑

“红茶玛奇朵好喝”相信很多路过一点点门店的小伙伴们都听到过这句口播（笔者更觉得像是洗脑神曲），也会出于“迷惑”好奇走进这家店铺，当消费者走进去之后，这时你完成了MOT的第一步：始于迷惑。

转化：陷于套路

当顾客走进店铺，马上可能会被店铺鲜绿色的设计感，以及实惠的价格所吸引，相比市面上现在均价在25元及以上的奶茶品牌，一点点的奶茶价格可以说是“业界良心”吧（当然大家都知道奶茶其实是暴利行业来的），出于消费者的心理“锚定价格”对比，刺激你的进一步消费转化，正所谓没有对比就没有伤害嘛，这样的价格消费者怎么会抑制消费冲动呢？当然能刺激消费的转化了。

复购：忠于习惯

第一次消费过后，对于价格实惠口感不错的奶茶在你的记忆回忆的过程中，可能又会想到那句“红茶玛奇朵好喝”的一点点了吧！洗脑式的口播不仅仅提高记忆，更是“植入”消费者潜意识有利的法宝，所以再次复购成为理所当然的吧！慢慢，你会忠于自己喜欢喝一点点的习惯，忠于习惯产生更多次的购买。

推荐：传于印记

有了多产品的洗脑式的传播，形成独特的印记。当下次你和朋友逛街的时候估计还是会想起那句“红茶玛奇朵好喝”经典广告了。

结语

MOT理论与上述案例不谋而合。品牌通过拆解用户接触的不同时刻，介入消费者的购买决策过程中。在满足其需求的同时，不断制造惊喜与消费者沟通，从而实现消费者从“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于习惯”→“传于印记”的营销闭环。

 

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