编辑导语：前几篇作者分享了关于商业模式的详细梳理，从找准目标用户一直到最后的盈利模式和未来发展，整个流程已经很顺畅了；本文作者分享了几个案例，给商业模式做个总结，我们一起来看一下吧。

经过前面我们几个模块的讲解，我相信你应该形成了你的一套独特的商业模式，应该把你现有的商业模式的整个脉络梳理得非常清晰；所以我们给大家做一个小的总结，这个总结也是我们在整个讲解过程当中一直穿插下来的案例——摩拜单车。

一、摩拜单车

我们看看经过我们的梳理，这张单车的案例最终成了一张什么样的地图。

首先它的用户没有车，过去是要以公共交通解决1-3公里出行的人，该人群还有细节的一些特征是怎么样的。

第二，他们的需求和机会在哪里？他们过去解决这1-3公里有很多的问题：

• 他们感觉到不是很方便，因为他们坐公交车和步行的话不方便；
• 他们坐出租车又会觉得很不经济；
• 他们通过购买自行车这样的方式会觉得不安全，会被偷。

所以这就是这个人群存在的问题。

第三，我要用什么样的产品或解决方式来解决它呢？我的解决方式中，首先解决它不便利的方式，我用无桩自行车，它随时就可以出发，很便利；其次，用户考虑到成本的问题，我就告诉他很便宜，只要1元就可以了，扫码立刻可以走；最后关于不安全的问题，用户只要使用就可以，不需要去买，因此不用考虑不安全的问题——我从三个方面解决了他的三个需求。

第四是产品的独特的价值定位；我想传递给用户的价值定位到底是什么？其实是我们前面解决的问题的第一个部分，解决他1-3公里的最佳出行方式；摩拜是解决你1-3公里的出行的最佳解决方案，这就是我给出的定位，你要想到1-3公里的出行的最佳解决方案就是摩拜。

我的传播点的UVP就是：“摩拜单车，触手可及。”这也是我们看到解决方案的第一个问题——不便利；所以你看,它创造我的价值、传递我的UVP整个的过程是一脉相承的。

第五点是指我的竞争优势；首先我是先发者，我是最早去做这个的；第二我还有资本的推动下，我的规模和我的布局是我当时的竞争优势；当然，今天摩拜已经被美团收购了，我们是就当下过去的时间点来分析它的竞争优势。

第六，当时我们的推广的方式是什么？我会做裂变的活动，当然车辆就是我最好的推广的方式。

第七，我的钱当时主要花在什么样的地方？我最早的时候，钱是花在车辆的生产、维护，以及各地人员的开拓的成本、队伍的建设和拓展。

第八，接下来，我们的关键指标是什么？关键指标是我们的日均的订单数、我们的进入的城市数以及我们的车辆的数量。

第九，我们的收入来源主要来自什么？当时我们收入来源就是来自于我们的使用费一元；但是还有一个非常大的资金池，就是每用户要去交得比如说199或者99元的押金；这也是巨大的资金池。

最终第十点，就是我们整体的战略举措：

把一个公司所有的脉络，不管他是10人的公司、百人的公司，还是万人的公司，它的核心的业务逻辑都在这里面，我们把它穿插进去。

其实在设计这个过程的时候是要经过很多的研究、研讨和思考，也就是借助我们前面在10个模块给大家讲的各种各样的方法，我们才能够得出今天这个模块里面的内容。

所以大家记住，今天我们可能在事后来写东西，但其实更有价值的时候是在事前；我们在做这件事情的时候能把它确定下来，再按这样的想法去进行商业模式，它的分析就会非常有价值。

二、瑞幸咖啡

我们再来看另外一个案例。比如说我们看瑞幸咖啡这个案例，简单分析一下。

瑞幸当时是认为，我们要解决这种一二线城市的年轻人或者白领的喝咖啡的问题；他们过去觉得，星巴克可能相对会比较贵，我们今天让它用另外一种方式来呈现。

所以在这个过程当中，瑞幸咖啡想强调的一种特征是什么呢？你可以在瑞幸早期的宣传和推广当中看到：

第一，它更多的是说这是来自全球最优秀的咖啡大师做出来的咖啡，我们的咖啡最专业，我们的咖啡也是口感最好的——是强调的品质。

第二，他又用了很多的代言人，包括汤唯、张震等，来做这些咖啡的代言。在这个过程当中，它又传递了一种这种关系的纽带，所以这是它想传递的价值第一是专业——是关系的纽带和人情上的关系。

它强调slogan是：“这一杯谁不爱”，强调一种人际的关系；但是在这里面传递的价值和用户真正get到他的价值是有问题的，这是为什么呢？

我想请问你，90%的人在喝瑞幸咖啡的时候都会有一个特点。

你问用户：“为什么你选择喝瑞幸咖啡？”可能很多人给你的回答就是说因为瑞幸咖啡比较便宜，价格很低，他经常发优惠券促销。

这是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因，并不是因为我跟他的情感上的纽带，也不是因为它的咖啡更好喝，而就是因为便宜；所以你发现，当这个时候，一个公司所创造的价值和它强调想传播的价值、和用户真正感受到的价值点是有错位的。

一旦这个地方有错位，这就意味着你的价值在商业模式上存在了问题；因为你持续传导出去的价值并没有被用户所接受，要不断地让用户去保持他认为你低价的价的传递，你就要不断的降低你的利润、不断的去烧钱。

这个过程会导致你接下来获取价值变得很困难，我们是一个由不断的资本驱动的、从外围来驱动的公司；而不是从内生的、能够真正的去创造价值、带来收入来源的公司。

所以这样的公司，表象可能会轰轰轰烈烈，但它实质从底层的商业逻辑来看的时候，就会存在裂痕和错位，导致他长时间的难以为继；所以这就是在这个过程当中，我们虽然是用简简单单的一张画布，但是我们就能够看到它里面存在的问题。

通过这个问题的梳理，你可以做的事情要么就是修正它，要么做重新的优化。所以我相信，你在做完你的商业模式画布以后，你应该也有自己的想法。

你看看你这张整个的梳理的过程当中是否顺畅，是否都是保持一致，是否能够真正的有你的核心的价值。这些都是这张画布或者地图能够给你带来的价值。

当然在这个过程当中，我们也给你了很多的武器；当你在思考创新价值或者传递价值，或者收获价值的过程当中，你想我可以有哪些突破吗？我可以有哪些改进和优化吗？这个时候这些武器能够给你更好的启发。

也许某一个小点，你运用到了你的商业模式上面，你就能够带来一些新的变化——这就是其中的价值。

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#专栏作家#

倪云华，公众号：倪云华新知，人人都是产品经理专栏作家。中国著名实践型商业顾问，前普华永道、IBM咨询总监，曾任华为、海尔、腾讯等大型企业战略顾问。财经作家，著有《如何打造一流创业团队》《合伙人与合伙制》等畅销书籍。融资BP、股权设计、团队管理咨询。

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